Banki mobilne muszą zmienić swoje modele biznesowe, bo gdy przestaną pozyskiwać klientów w ekspresowym tempie, inwestorzy upomną się o rentowność – mówi Marcin Mazurek, właściciel firmy analitycznej Inteliace Research.

Chyba wszyscy słyszeli o Revolucie, ale to nie jedyny bank mobilny, z którego usług mogą korzystać Polacy. W listopadzie w Polsce zaczął działać N26, usługi oferuje Monese. Kolejni gracze zapewne szykują się do tego, by pojawić się nad Wisłą, bo trwa wielki wyścig po klienta.

W trakcie tego wyścigu banki mobilne jakby zapomniały, że jednak głównym zadaniem biznesu jest… zarabianie. O tym, jakie są wady i zalety digital banks oraz jak się musza zmienić ich modele biznesowe rozmawiamy z Marcinem Mazurkiem, właścicielem firmy analitycznej Inteliace Research.

——————-

Generacja Smart: Co to jest digital bank, po polsku bank cyfrowy lub bank mobilny?

Marcin Mazurek (Inteliace Research): W języku angielskim pojawiają się również inne określenia, takie jak challenger banks czy neo-banks. Nie ma jednej definicji. Tego rodzaju terminy obejmują instytucje finansowe, często nie posiadające licencji bankowej, oferujące usługi charakterystyczne dla tradycyjnych banków komercyjnych, ale nie posiadające placówek, rozwijające się tylko w Internecie, w świecie cyfrowym.

Czyli bank mobilny może nie mieć licencji bankowej, więc nazwa może być myląca.

Tak. Przy czym niektóre z tych banków mobilnych rzeczywiście ją posiadają, jak np. niemiecki N26. Inne funkcjonują na podstawie rozmaitych przepisów czy innych licencji, np. licencji pośrednika finansowego, np. Monese, Tide czy Loot. Modeli prawnych funkcjonowania digital banks jest naprawdę multum.

Mimo że digital banks często nie mają licencji bankowej, to rozwijają się jako banki.

Tak, bo w gruncie rzeczy brak licencji bankowej tak naprawdę często ułatwia rozwój, szczególnie międzynarodowy. Wtedy jest mniej barier regulacyjnych do pokonania.

Czy banki tego rodzaju to przyszłość branży finansowej? W czym tkwi ich przewaga nad bankami komercyjnymi? Niektórzy wskazują, że digital banks nie są niczym rewolucyjnym, mają po prostu ładne opakowanie i oferują swoje usługi po kosztach, za darmo.

Odpowiadając na to pytanie trzeba pokazać, skąd bieże się źródło sukcesu banków mobilnych. Uważam, że są dwie podstawy. Po pierwsze, takie instytucje jak Revolut czy N26 po prostu oferują niektóre wybrane usługi bankowe o wiele, wiele taniej, niż tradycyjne banki komercyjne. One wykorzystały te miejsca, gdzie banki komercyjne miały wysokie ceny, np. opłaty za płatności międzynarodowe, wymianę walut czy prowadzenie rachunków. Tylko nieliczne digital banks wprowadzają od razu pełną ofertę bankową, przykładem jest brytyjski Starling. Choć tak naprawdę nawet Starling posiłkuje się ofertą partnerów zewnętrznych i bardziej zaawansowane produkty oferuje w modelu „marketplace”.

Po drugie, banki mobilne cechują się wysoką użytecznością i estetyką. Ich oferta jest podana w bardzo przyjemny dla użytkownika sposób. Dzięki temu banki mobilne przyciągają młodych klientów, dodając odpowiedni przekaz marketingowy, głoszący zerwanie z przeszłością i podkreślając brak obciążenia kosztami placówek.

 

Wartość największych banków mobilnych działających w Europie (w mln USD, 01.2019)

 

Czyli Revolut tak naprawdę nie jest rewolucyjny?

Może nie do końca. Revolut zlikwidował opłaty za płatności międzynarodowe, a potem wprowadził bezpłatne rachunki w lokalnej walucie i to naprawdę jest rewolucja. On naprawdę przyniósł klientom dużą wartość. Inna sprawa, czy w długim terminie Revolut będzie w stanie zarabiać. Na razie nie ma zysków. Revolut będzie musiał zmienić model biznesowy, bo ten w którym teraz funkcjonuje jest w długim terminie nie do utrzymania. Przecież nie można bez końca oferować usług za darmo, mając kilkadziesiąt milionów euro kosztów w skali roku. Revolut w aktualnym modelu będzie zdobywał finansowanie dopóki będzie dynamicznie zwiększał liczbę użytkowników. Gdy ten trend się zatrzyma, inwestorzy zaczną się upominać o rentowność.

To jakie strategie i modele biznesowe będą stosowały paneuropejskie banki cyfrowe w nadchodzącej przyszłości?

Na razie te instytucje nie przejmują się rentownością. Ścigają się na liczbę klientów. Na Starym Kontynencie ścigają się głównie Revolut i N26. Podobne pojedynki trwają na innych kontynentach. I ona będzie się zaostrzać, bo Revolut wchodzi do Azji, a N26 do Ameryki Północnej. To jest globalna walka o zajęcie dobrej pozycji na światowym rynku.

Czy będą mogły stosować strategię: zebrać tanio depozyty w krajach rozwiniętych i udzielić drogich kredytów na rynkach wschodzących?

W teorii to jest możliwe. Ale sądzę, że raczej wybiorą metodę małych kroków i postarają się lepiej dostosować do specyfiki lokalnych rynków. Zaczynają zazwyczaj od płatności międzynarodowych, teraz przyszedł czas na depozyty, potem pojawią się limity w kontach, następnie wejdą pewnie w pożyczki niezabezpieczone. W taki sposób rozwija się niemiecki N26, który jest dość konserwatywny, jak na bank mobilny.

Takie postępowanie może się nieco kłócić z ogólnym konceptem digital banks, bo one generalnie nie chcą obciążać środków ryzykiem. Ale według mnie nie mają wyjścia. Bank, aby był rentowny, po prostu musi udzielać pożyczek i kredytów, taka jest natura bankowości.

 

Liczba klientów największych banków mobilnych działających w Europie (12.2018)

 

Wspominał Pan o wyścigu na liczbę klientów. Ilu obecnie klientów w Polsce, Europie i na świecie mają banki mobilne? Jak szybko rośnie ten rynek? Może Pan przedstawić jakieś prognozy dla niego?

W Polsce mamy około 500 tys. klientów banków mobilnych, takich jak Revolut, Monese czy N26. Jeśli chodzi o całą Europę, to w 7 najważniejszych instytucjach tego typu konto ma około 8,1 mln ludzi. Prognoza dla Starego Kontynentu zakłada, że w 2020 roku banki mobilne będą miały 16 mln klientów, a w 2021 roku już 27 mln. Widać więc, że tempo wzrostu jest imponujące. Ale digital banks to wciąż nisza sektora finansowego, bo populacja bankowalna w Unii Europejskiej sięga 430 mln ludzi.

 

Liczba klientów 7 największych digital banks w Europie (w mln)

 

Czyli banki mobilne czeka świetlana przyszłość?

Możliwe są dwa scenariusze. Albo na pewnym etapie rozwoju zostaną kupione przez banki tradycyjne, albo przetrwa kilka z nich i staną się samodzielnymi i naprawdę liczącymi się graczami, oczywiście po uzupełnieniu oferty. Wcale nie jestem pewien, że ta pierwsza opcja jest bardziej prawdopodobna, niż ta druga.

Dlaczego?

Kupno takiej nowoczesnej instytucji przez duży bank tradycyjny nie wychodzi zazwyczaj na zdrowie ani kupującemu, ani kupionemu. Najlepszym przykładem jest polskie Inteligo, które trafiło do grupy PKO BP i przestało się rozwijać. Poza tym, fintechowe start-upy wyrastają jak grzyby po deszczu. Banki po prostu nie wiedzą, co kupować, boją się też o odpływ klientów z zakupionych banków mobilnych, dlatego często ograniczają się do roli obserwatora.

Które digital banks mają największy potencjał i dlaczego? Zdaje się, że obecnie na lidera, przynajmniej w Europie, wyrasta niemiecki bank cyfrowy N26.

Obecnie w każdym europejskim kraju coś się buduje, masa projektów jest w fazie beta. Dzieje się tak, bo dziś wystarcza 5-10 mln euro na finansowanie fintechu, a przy tym pieniądz jest relatywnie tani. Jednak prawdziwych perełek jest obecnie niewiele. Poza tym Revolut i N26 są swego rodzaju barierą wejścia dla innych.

Digital banks wchodzą do Polski dość późno. N26 pojawił się dopiero w listopadzie 2018 roku, a w 17 krajach europejskich był aktywny już w 2016 roku. Czy to dlatego, że polskie banki są jednymi z najbardziej nowoczesnych banków w Europie?

Polskie banki rzeczywiście są dość nowoczesne i po części to jest przyczyna tego zjawiska. Ale podstawowym wytłumaczeniem jest to, że nie mamy euro. Banki polskie obsługują wszystko w złotych. N26 zaczął działać najpierw w strefie euro, bo mieszkańcy strefy euro są bardziej otwarci na banki spoza strefy euro. Tymczasem klienci z krajów spoza strefy euro korzystają z usług digital banks wybiórczo.

Jakie są największe wady digital banks? Sporo klientów narzeka, że te banki wymagają weryfikacji w postaci skanowania dowodów osobistych, co bywa bardzo kłopotliwe, a może być niebezpieczne, jeśli ktoś przywłaszczy sobie dane. Poza tym czy w przypadku problemów finansowych digital banks nadzory z małych krajów, takich jak Litwa, poradzą sobie z uregulowaniem zobowiązań wobec klientów? Przecież za chwilę ciężar paneuropejskiego Revoluta czy Googla czy innego gracza może być znaczący i stanowiący dla tych krajów ryzyko systemowe… Czy to nie jest tak, że urok digital banks będzie trwał dopóki któryś z nich popadnie w kłopoty?

Zacznę od kwestii bezpieczeństwa depozytów. Bank Litwy udzielił licencji Revolutowi. Nie sądzę jednak, że w przypadku jakichkolwiek kłopotów nie otrzymałby wsparcia od Europejskiego Banku Centralnego. Poza tym, Revolut nadal trzyma pieniądze w bankach angielskich, a licencja litewska dopiero jest implementowana, tak gwoli przypomnienia.

Jeśli chodzi o kwestię skanowania dowodów. Obawy o wykorzystanie danych to chyba polska lokalna specyfika. A banki mobilne muszą jakoś identyfikować tożsamość klientów, bo przepisy przeciwko praniu pieniędzy i terroryzmowi zostały w ostatnich latach mocno zaostrzone. W banku tradycyjnym klient może okazać dowód, do banku mobilnego musi przesłać skan lub fotografię. Weryfikacji na drodze skanowania dokumentów nie unikniemy.

Wskazałbym na jeszcze jedną i to poważną wadę banków mobilnych. One wykluczają obrót gotówkowy. Tymczasem wartość gotówki w obiegu rośnie, mimo że mamy rekordy w liczbie transakcji płatniczych bezgotówkowych. W Polsce na przykład wykonuje się już około 4 mld transakcji bezgotówkowych kartami płatniczymi w skali roku, ale i tak gotówka znajdująca się poza kasami banków ma wartość 200 mld zł. Czyli obrót gotówkowy nie zanika, mimo że płatności kartami czy urządzeniami mobilnymi są łatwe i przyjemne.

Dziękuję za rozmowę.

————-

Marcin Mazurek – właściciel firmy analitycznej Inteliace Research, którą prowadzi od ponad 13 lat. Inteliace Research oferuje usługi doradcze, analityczne oraz badania rynku (np. analizy przedsiębiorstwa, branży, analizy konkurencji, cen, studium przypadku itp.) głównie dla sektora finansowego. Wcześniej przez 6 lat był starszym analitykiem w warszawskim biurze McKinsey & Company, gdzie zajmował się sektorem usług finansowych, handlu detalicznego oraz FMCG. Karierę rozpoczynał w HypoVereinsbank gdzie uczestniczył w procesie due diligence oraz akwizycji banku BPH w Polsce. W wolnym czasie chętnie jeździ na rowerze, podróżuje oraz gra w brydża.