– Jeśli zbudujesz akcje swojego Ja, będziesz znany z tego, że „dowozisz” projekty, to nie musisz prosić o podwyżkę. Wtedy świat sam chce cię zatrudnić na najlepszych możliwych zasadach – mówi psycholog biznesu Jacek Santorski.

– Jeśli przełożony ignoruje cię, mówi „staraj się jeszcze więcej” albo określa twoje oczekiwania roszczeniami – tak o potrzebach pracowników mówi się we współczesnych korpo – folwarkach – może być to powód do odejścia. Oczywiście pod warunkiem, że jesteś kimś i coś potrafisz – uważa Santorski.

Wojciech Matusiak: W wielu Polakach tkwi przekonanie, że awansują i dostają podwyżki ci, którzy mają znajomości albo lawirują.

Jacek Santorski: Niestety często zły pieniądz wypiera dobry. Jednak stawiam pytanie: czy kogoś urządza takie życie lawiranta? To co powiem jest brutalne, ale na stare lata na pewne uproszczenia mogę sobie pozwolić: ludzie, z którymi się witam w firmach albo mają ręce ciepłe i suche, albo zimne i wilgotne. Pytanie czy warto lawirować ciągle z tymi zimnymi i oślizgłymi rękoma? Taki zestresowany człowiek jest mniej wydolny seksualnie, ma mniej radości z życia, zmniejszoną odporność na infekcje. Nie wiem czy to się opłaca. Oczywiście można wylawirować wiele rzeczy, ale gdy straci się silne lobby w firmie, wszystko może runąć jak domek z kart.

Co ma zrobić osoba, która chce dostać podwyżkę?

W standardach zdrowej firmy rozmowa o wynagrodzeniu i jego wzroście w przyszłości powinna odbyć się na samym początku, najdalej po okresie próbnym, kiedy wszytko ostatecznie ustalamy. Jeśli po jakimś czasie decydujemy się na weryfikację tego kontraktu, przede wszystkim trzeba się do tego dobrze przygotować.
Harwardzka szkoła negocjacji mówi, że 80 proc. sukcesu to przygotowanie, 10 proc. – BATNA (w przypadku rozmowy o podwyżce chodzi o zadbanie, by mieć alternatywę dla obecnej pracy), a dopiero 10 proc. to same rozmowy.
Żeby negocjować podwyżkę, trzeba być kimś kto wnosi wartość dla firmy. Trzeba być tego pewnym. Inaczej nie ma co rozmawiać. Oczywiście nie mówię w tym momencie o tym jak zmanipulować kogoś, żeby sprzedać coś czego nie ma.

Jacek Santorski w siedzibie firmy doradczej Values, źródło: Generacja Smart

Co jeśli pracownik wypruwa sobie żyły licząc na podwyżkę, a szef tego nie dostrzega? Dodatkowo awansuje innego pracownika, który ma „dobry bajer”.

Jeśli ciężka praca nie jest dostrzegana znaczy, że w firmie parametry dotyczące warunków oceny i wyceny pracowników nie są dobrze poukładane. Jednak możliwe, że twojej wartości w firmie nie widać, bo ktoś przykrywa ją swoją nadaktywnością. Albo jesteś introwertykiem, który zwykle więcej wnosi do firmy niż ekstrawertyk, ale za to ma mniejsze umiejętności autopromocji. Z tym, że nachalna sprzedaż siebie to jest najgorsza rzecz, jaką można zrobić. Ludzie uwielbiają kupować, ale nie trawią jak się im coś nachalnie wciska. Nie chodzi o to, by się lansować. Trzeba wykorzystać takie momenty, w których ktoś może cię pochwalić lub pokazać twoją zasługę, twoją kompetencje albo jaki miałeś udział w przedsięwzięciu, które dobrze zadziałało. Celebruj małe sukcesy, np. zamknięcia projektów. Poproś wtedy przełożonego o feedback. Przy tej okazji przypomnisz o sobie.

Czytaj więcej porad w raporcie:

Akcja specjalna Generacji Smart „W 2018 roku dostanę podwyżkę!”. Pobierz nasz autorski raport specjalny. Kliknij w obrazek i pobierz e-book.

A jeśli informacji zwrotnej od szefa brak?

Czasem w rozmowach z liderami średniego szczebla słyszę: zarząd nas nie informuje o strategii. To macie problem – mówię – ale inny niż myślicie. Macie problem w pozyskiwaniu i egzekwowaniu kluczowych informacji strategicznych. Dlaczego masz czekać, aż szef zacznie czytać w twoich myślach? Egzekwuj to, aby potem pokazać, że dostałeś lub nie dostałeś informacji i w związku z tym oczekujesz dodatkowego budżetu, albo takiej czy innej wyceny twojego wysiłku.

– Próbowałem wynegocjować podwyżkę wielokrotnie. Jedynym sposobem, który przyniósł minimalne efekty był „szantaż” zmianą pracy. Inne sposoby są nieskuteczne – stwierdził jeden z ankietowanych przez nas pracowników.

Można zmusić przełożonego do podwyżki przy pomocy gry negocjacyjnej, odpowiednich argumentów i wykorzystując odpowiedni moment – świadków, odwołując się do niekonsekwencji szefa, albo jego wcześniejszych deklaracji.

Jeśli jednak przyprzesz przełożonego do muru i doprowadzisz do tego, że dostaniesz podwyżkę, daję gwarancję na piśmie, że on tego nie zapomni i przy najbliższej okazji rozliczy się z tobą, nastąpi odwet. Kiedy nagle przyjdzie kryzys, zacznie cięcia kosztów od ciebie. Zwolni cię nie tylko dlatego, że tak mu podpowie rachunek kosztów, lecz także by się odegrać.

Jacek Santorski

Bardzo sprytny pracownik przewidzi fazę rozliczenia – najpierw zgarnie podwyżkę, a po kilku miesiącach sam odejdzie. Ale musi pamiętać, że „akcje jego Ja” pozostaną na rynku. Dzisiaj wszyscy wszystkich spotykają. Pracownik powinien pamiętać, że pracuje dokładnie tak jak firma, czy produkt – na akcje swojej osobistej marki na rynku.

Jeśli zbudujesz akcje swojego Ja , będziesz znany z tego, że „dowozisz” projekty, to nie musisz prosić o podwyżkę. Wtedy świat sam chce cię zatrudnić na najlepszych możliwych zasadach. Ktoś kto prosi o podwyżkę, to znaczy że on jest marny i że jest w marnej firmie. Często mówię liderom w naszej akademii, że dzisiaj trzeba być sobą, żeby być liderem, ale żeby być sobą w roli lidera, trzeba być kimś. Mogę to samo powiedzieć pracownikowi: bądź sobą, ale bądź kimś, żebyś mógł sobie pozwolić na to, by być sobą. Pracuj nad sobą.

Co gdy mimo rozmów i ciężkiej pracy podwyżki nie widać, a szef unika tematu?

Nie namawiam do braku lojalności. Jednak stosowanie zasady harwardzkiej szkoły negocjacji zakłada w sobie element BATNY – w wypadku rozmów o podwyżce jest to posiadanie alternatywy dla obecnego miejsca pracy. Nie musisz korespondować z head hunterami w czasie pracy, ale możesz spotkać się przy grillu z kolegami z innej firmy. Masz do tego prawo. Zbudujesz w ten sposób relację. Jest takie powiedzenie, że przychodzi się do firmy, ale odchodzi od przełożonego. Zazwyczaj nie odchodzi się od szefa, bo nie płaci, lecz dlatego, że nie odpłaca szacunkiem. Jeśli mimo rozmów przez kolejne pół roku nie dostaniesz podwyżki, ale szef doceni twoją pracę i z szacunkiem wytłumaczy dlaczego teraz nie może tego zrobić, to można dać mu jakąś szansę. Jeśli przełożony ignoruje cię, mówi „staraj się jeszcze więcej” albo określa twoje oczekiwania roszczeniami – tak o potrzebach pracowników mówi się we współczesnych korpo – folwarkach – może być to powód do odejścia. Oczywiście pod warunkiem, że jesteś kimś i coś potrafisz. Jesteśmy w fazie, gdy rynek z roku na rok zmienił się w rynek pracownika. Już nie tylko informatycy i hydraulicy, ale coraz więcej kompetencji jest w cenie.

Co gdy poinformujesz od odejściu, a szef się złamie i zaproponuje podwyżkę?

Za późno. Trzeba się szanować.

– Żeby dwukrotnie zwiększyć pensję o połowę musiałbym przeprowadzić się do Warszawy – napisał jeden z badanych. Prawda?

W tym wypadku trzeba uważać na mit prowincji. Bo jak głosi przysłowie wszędzie dobrze gdzie nas nie ma, a trawa po drugiej stronie jest bardziej zielona. W Warszawie może się trochę więcej zarabia, ale jednocześnie dużo więcej wydaje. Różnice w zarobkach zależą od obszaru pracy. Jeśli to biuro prawne, marketingowe, albo media, to dostęp do central jest kluczowy i w tym wypadku zarobki w Warszawie są zdecydowanie większe. Wiele firm z tzw. prowincji nie są korpo-folwarkami tylko nowoczesnymi firmami zdemokratyzowanymi, należącymi do polskiej elity. Warto próbować trafić do firm należących do tych 15 proc. demokratycznie zarządzanych z szacunkiem dla ludzi. W tym celu nie koniecznie trzeba jechać do Anglii.

 

Jacek Santorski – psycholog biznesu, były psychoterapeuta, autor wielu książek i poradników. Jest współwłaścicielem firmy doradczej Values i Laboratorium Psychologii Zdrowia prowadzącego szkolenia dla lekarzy. Prowadzi Akademię Psychologii Przywództwa, autorski program dla top menedżerów przy Szkole Biznesu Politechniki Warszawskiej, gdzie jest profesorem honorowym. Wykładowca Strefy Zarządzania SWPS.

 

Rozmawiał Wojciech Matusiak.

Zobacz także